Jakim sekretnym sposobem zatrzymać klienta? Część 2

Robert Cialdini, światowej sławny psycholog i wykładowca, poszukiwał bardziej interesującej drogi przekazywania wiedzy studentom. W tym celu studiował popularne materiały naukowe i zwracał uwagę na to, co go interesowało. Odkrył, że czasopisma, które były najbardziej interesujące, często używały zagadek.

Przedstawił rezultaty swoich badań w artykule w "Journal of Social and Clinical Psychology" w 2005 roku. Artykuł miał intrygujący tytuł: "Jakim sekretnym sposobem utrzymać uwagę studentów? Odpowiedź jest w tytule."

Według Cialdiniego, zagadki angażują cię. Powodują, że zadajesz sobie pytania, co niemal automatycznie uruchamia proces rozwiązywania problemów w oparciu o posiadaną wiedzę. Gdy masz rozwiązanie (albo myślisz, że masz) jesteś ciekaw, czy masz rację (pamiętajmy o luce informacyjnej). Jeśli chcesz zainteresować odbiorców swoim światem, zaangażuj ich, wymyśl zagadkę, którą będą chcieli rozwiązać.

Nie pisz: "Dzięki stosowaniu energooszczędnych żarówek oszczędzasz 10% energii." Lepiej brzmi: "Wiesz, jak oszczędzić pieniądze w domowym budżecie?"

Wyłamanie się z natłoku informacji jest najlepszą receptą na sukces. Możesz mieć najlepszy na świecie produkt, ale nie sprzedasz go jeśli ludzie nie będą o nim wiedzieć. Pamiętaj o tym, gdy będziesz planował kolejną kampanię reklamową.

Jakim sekretnym sposobem zatrzymać klienta? Część pierwsza

Nasze mózgi są zaprogramowane tak, by radzić sobie z natłokiem informacji. Przetwarzanie informacji jest oparte na pewnych procedurach - im lepiej znasz zagadnienie, tym mniej zwracasz na nie uwagi. Czy kiedykolwiek dokądś jechałeś i zatrzymałeś się przed swoim domem? To jest autopilot, który przejmuje część czynności, żeby nie obciążały głównego systemu.

Co to ma wspólnego z informacjami? Jeśli na początku przekazu zorientujesz się, że ten temat jest ci znany, twój umysł przestawia się na stan czuwania - jako, że wiesz, co usłyszysz, nie musisz poświęcać temu uwagi. Jeśli zamierzasz powiedzieć coś nowego - powiedz to na początku - nie pozwól by przekaz powielił schemat, inaczej nikt nie zwróci na niego uwagi.

Jeśli zamierzasz prosić o ograniczenie emisji spalin, nie zaczynaj: "Jesteśmy organizacją która walczy o czyste środowisko". Twoi odbiorcy przestawią się na ekologiczny bełkot. Postaraj się rozpocząć czymś, co dotknie ich osobiście. Zdajecie sobie sprawę, że za dziesięć lat w waszych ogrodach nie będzie trawy? Przez efekt cierplarniany, który powoduje podnoszenie się temperatur o X stopni każdego roku, wkrótce będzie tak sucho, że nic nie będzie mogło rosnąć. I tak dalej. Brzmi lepiej, prawda?

Dźwignie marketingu

W poprzednim poście o kreowaniu potrzeb napisałem o wymyślaniu chorób przez korporacje farmaceutyczne w celu sprzedawania starych "nowych" leków na "nowe" choroby. Jest to klasyczny przykład wykorzystania emocji ludzkich w celu kreowania ich potrzeby na produkt. Trochę informacji można znaleźć w artykule Strach, nadzieja i miłość. Trzy dźwignie marketingu. O ile wykorzystywanie emocji pozytywnych nie budzi większych kontrowersji, bo generują się praktycznie same, to już wpływanie na ludzi i wywoływanie u nich strachu - w większości przypadków kłamiąc - wydaje się być bardzo nieetyczne. Niestety biznes i marketing bardzo rzadko działa etycznie. Prócz takiej notki nie jestem w stanie nic więcej napisać o tych trzech dźwigniach. Póki co jeszcze nie udało mi się w żaden sposób ich wykorzystać. Za to sam się jednej poddałem: miłości do nokii :)

Marketing - kreowanie potrzeb

Ten obrazek pięknie pokazuje, jak może działać marketing. Może tego nie widać na pierwszy rzut oka, ale bardzo często ta metoda jest w dzisiejszych czasach wykorzystywana. Głównie przez koncerny farmaceutyczne, które żeby zarabiać wymyślają nowe choroby (jeśli ktoś nie wierzy, to może sobie poszukać filmów dokumentalych o tym) :)

Czym jest marketing?

Pisząc o jakimś temacie wypadałoby najpierw jakoś się w niego prowadzić. Definicji marketingu znajdziemy bardzo wiele w internecie. Oto jak marketing przedstawiany jest na stronie marketingwww.com.pl:

Rozwój marketingu jest odpowiedzią na nowe realia jakie nastały po upadku prawa Saya. Okazało się, że najważniejszy w biznesie jest klient i generowany przez niego popyt, a nie sam produkt. Do sprzedaży nie dochodziło wtedy, gdy produkt był dobry lecz wtedy, gdy klienci zgłaszali na niego popyt. Wydawać by się mogło, że dobry produkt wytwarza na siebie popyt lecz to nie prawda. Produkt musi być odpowiedzią na już istniejący lub przynajmniej potencjalny popyt. Najprościej i niezbyt naukowo rzecz ujmując, marketing to sztuka wynajdowania i generowania popytu. Definicji naukowych jest bardzo wiele i nie warto ich tu przywoływać chociażby dlatego, że wiele z nich jest między sobą sprzecznych. Najważniejsza rzecz, o której trzeba pamiętać w przypadku marketingu to fakt, że jego głównym punktem zainteresowania jest popyt klientów powstały w związku ze zgłaszanymi przez nich subiektywnymi potrzebami.

Wydaje mi się, że nie muszę nic więcej tłumaczyć.

Dobrze przedstawia to też demot:

Początki

Prowadzę jednoosobową działalność gospodarczą. Przez jakiś czas miałem problem ze zdobywaniem klientów. W rozkręceniu biznesu pomogła mi jedna ze stron, na którą natknąłem się podczas szukania informacji. Parę ciekawych informacji z niej zamieszczę tutaj wraz z moimi spostrzeżeniami. Może komuś na coś się to przyda :)