Robert Cialdini, światowej sławny psycholog i wykładowca, poszukiwał bardziej interesującej drogi przekazywania wiedzy studentom. W tym celu studiował popularne materiały naukowe i zwracał uwagę na to, co go interesowało. Odkrył, że czasopisma, które były najbardziej interesujące, często używały zagadek.
Przedstawił rezultaty swoich badań w artykule w "Journal of Social and Clinical Psychology" w 2005 roku. Artykuł miał intrygujący tytuł: "Jakim sekretnym sposobem utrzymać uwagę studentów? Odpowiedź jest w tytule."
Według Cialdiniego, zagadki angażują cię. Powodują, że zadajesz sobie pytania, co niemal automatycznie uruchamia proces rozwiązywania problemów w oparciu o posiadaną wiedzę. Gdy masz rozwiązanie (albo myślisz, że masz) jesteś ciekaw, czy masz rację (pamiętajmy o luce informacyjnej). Jeśli chcesz zainteresować odbiorców swoim światem, zaangażuj ich, wymyśl zagadkę, którą będą chcieli rozwiązać.
Nie pisz: "Dzięki stosowaniu energooszczędnych żarówek oszczędzasz 10% energii." Lepiej brzmi: "Wiesz, jak oszczędzić pieniądze w domowym budżecie?"
Wyłamanie się z natłoku informacji jest najlepszą receptą na sukces. Możesz mieć najlepszy na świecie produkt, ale nie sprzedasz go jeśli ludzie nie będą o nim wiedzieć. Pamiętaj o tym, gdy będziesz planował kolejną kampanię reklamową.
Jakim sekretnym sposobem zatrzymać klienta? Część pierwsza
Nasze mózgi są zaprogramowane tak, by radzić sobie z natłokiem informacji. Przetwarzanie informacji jest oparte na pewnych procedurach - im lepiej znasz zagadnienie, tym mniej zwracasz na nie uwagi. Czy kiedykolwiek dokądś jechałeś i zatrzymałeś się przed swoim domem? To jest autopilot, który przejmuje część czynności, żeby nie obciążały głównego systemu.
Co to ma wspólnego z informacjami? Jeśli na początku przekazu zorientujesz się, że ten temat jest ci znany, twój umysł przestawia się na stan czuwania - jako, że wiesz, co usłyszysz, nie musisz poświęcać temu uwagi. Jeśli zamierzasz powiedzieć coś nowego - powiedz to na początku - nie pozwól by przekaz powielił schemat, inaczej nikt nie zwróci na niego uwagi.
Jeśli zamierzasz prosić o ograniczenie emisji spalin, nie zaczynaj: "Jesteśmy organizacją która walczy o czyste środowisko". Twoi odbiorcy przestawią się na ekologiczny bełkot. Postaraj się rozpocząć czymś, co dotknie ich osobiście. Zdajecie sobie sprawę, że za dziesięć lat w waszych ogrodach nie będzie trawy? Przez efekt cierplarniany, który powoduje podnoszenie się temperatur o X stopni każdego roku, wkrótce będzie tak sucho, że nic nie będzie mogło rosnąć. I tak dalej. Brzmi lepiej, prawda?
Co to ma wspólnego z informacjami? Jeśli na początku przekazu zorientujesz się, że ten temat jest ci znany, twój umysł przestawia się na stan czuwania - jako, że wiesz, co usłyszysz, nie musisz poświęcać temu uwagi. Jeśli zamierzasz powiedzieć coś nowego - powiedz to na początku - nie pozwól by przekaz powielił schemat, inaczej nikt nie zwróci na niego uwagi.
Jeśli zamierzasz prosić o ograniczenie emisji spalin, nie zaczynaj: "Jesteśmy organizacją która walczy o czyste środowisko". Twoi odbiorcy przestawią się na ekologiczny bełkot. Postaraj się rozpocząć czymś, co dotknie ich osobiście. Zdajecie sobie sprawę, że za dziesięć lat w waszych ogrodach nie będzie trawy? Przez efekt cierplarniany, który powoduje podnoszenie się temperatur o X stopni każdego roku, wkrótce będzie tak sucho, że nic nie będzie mogło rosnąć. I tak dalej. Brzmi lepiej, prawda?
Dźwignie marketingu
W poprzednim poście o kreowaniu potrzeb napisałem o wymyślaniu chorób przez korporacje farmaceutyczne w celu sprzedawania starych "nowych" leków na "nowe" choroby. Jest to klasyczny przykład wykorzystania emocji ludzkich w celu kreowania ich potrzeby na produkt. Trochę informacji można znaleźć w artykule Strach, nadzieja i miłość. Trzy dźwignie marketingu. O ile wykorzystywanie emocji pozytywnych nie budzi większych kontrowersji, bo generują się praktycznie same, to już wpływanie na ludzi i wywoływanie u nich strachu - w większości przypadków kłamiąc - wydaje się być bardzo nieetyczne. Niestety biznes i marketing bardzo rzadko działa etycznie. Prócz takiej notki nie jestem w stanie nic więcej napisać o tych trzech dźwigniach. Póki co jeszcze nie udało mi się w żaden sposób ich wykorzystać. Za to sam się jednej poddałem: miłości do nokii :) 
Subskrybuj:
Posty (Atom)